صادق باشید: چقدر خوب می دانید فرایند فروش شما چیست؟ و آیا می توانید هر مرحله، گام و عمل را اگر خواسته اید بنویسید؟  فرآیند فروش به خوبی تعریف شده در کمک به رشد کسب و کار شما بسیار مهم است …
فروش به ندرت متوالی است. وجود خواهد داشت. به این معنی است که شما باید به مرحله قبل مراجعه کنید و انطباق دهید.  یک فرآیند فروش به خوبی تعریف شده به کاربران اجازه می دهد مسیر سفر مشتریان خود را شناسایی کنند، خطرات و الگوها را در طول مسیر شناسایی کنند و به موقع به شما کمک کنند تا متوجه شوید که کدام مراحل احتمالا تشویق مشتریان به مراحل فروش را تشویق می کنند.
فرایند فروش
فرایند فروش
بدون تردید شما اصطلاح فرآیند فروش را شنیده اید و به هیچ وجه، به عنوان یک مصرف کننده و یا به عنوان یک فروشنده، مشغول به کار بوده اید.  اگر شما یک جستجو برای فرایند فروش را به صورت آنلاین انجام دهید، شما باید ده ها تن از مقالات مفید و بهترین شیوه ها را برای غرق شدن دندان های خود داشته باشید. همه چیز از تعاریف دقیق، به پنج، شش، هفت و یا حتی هشت مرحله ایجاد یک فرایند فروش.
اما چگونه فرایند فروش خود را بدانید؟ یک دقیقه به الاغ نگاه کنید:
  • آیا شما قادر به نوشتن و تعریف روند فروش خود را در صورت درخواست؟
  • آیا تیم فروش شما قادر به انجام همان کار است؟
  • آیا شما قادر به تشخیص مراحل، مراحل و اقدامات مختلف برای فرآیندهای مختلف خود هستید؟
به عنوان نرم افزار و پشته های فن آوری فروش همچنان به بهبود و ارائه سریع تر، محصولات مقیاس پذیر تر، اهمیت داشتن فرایند فروش (یا فرآیندهای خود) به وضوح نقشه برداری و تعریف حیاتی است.
فرایند فروش شما تعریف شده است که در کمک به کسب و کار شما رشد می کند. با حذف بسیاری از حدس و گمان مدیریت رهبران و مشتریان، کسب و کارهای کوچک می توانند به طور گسترده ای از فرایند فروش تعریف شده بهره مند شوند.
فرصت های مشخص تعریف شده در مراحل تعیین شده، به اعضای تیم اجازه می دهد حدس های خود را با مجموعه ای از مراحل به راحتی قابل مشاهده، که می تواند در هر مرحله از هر روند، ردیابی و اندازه گیری شود، جایگزین کند.
یک فرایند به خوبی تعریف می کند که تمام اعضای تیم به طور کامل از هر مرحله از فرایند فروش آگاه هستند، اقداماتی که در طول راه انجام می شود و چه چیزی باید تکمیل شود تا به مرحله بعدی برسد.
و اگر این به اندازه کافی به اندازه کافی برای صرف وقت برای نوشتن و تعریف فرآیندهای فروش شما نبود، شاید نکات زیر باعث این خواهد شد که شما این کار را انجام دهید:
1. پیش بینی های سود بهتر
اگر روند فروش شما قابل تکرار باشد، در هر مرحله باید یک عنصر قابل پیش بینی باشد. این قابل پیش بینی بودن می تواند بسیار ارزشمند باشد، زیرا این امر به شما کمک می کند تا دقت پیش بینی خود را بهبود بخشید و ممکن است به پیش بینی درآمد کمک کند.
دانستن نسبت های شما می تواند به شما کمک کند تا اهداف خود را به دست آورید، یعنی از 100 رهبر، چند نفر به مرحله چشم انداز / محاکمه تبدیل شده و چند نفر از آنها به مشتریان پرداخت واقعی تبدیل شوند؟ نتایج اندازه گیری به شما کمک می کند تا درک کنید که چالش هایتان چقدر دروغ است و همچنین ممکن است فرصت هایی وجود داشته باشد.
2. بهبود کارکنان جدید
هنگامی که فرآیند شما به وضوح تعریف شده است، آوردن تکرار فروش جدید بسیار ساده تر خواهد شد. اعضای تیم دارای یک سیستم به روشنی تعریف شده برای کمک به سرعت آنها در سرعت بالا خواهند بود. قرار دادن فرآیندهای در محل است که کمک می کند ترکیب تازه شروع به تیم، کمک به سهولت کارکنان جدید بر روی کشتی.
پس از همه، بهترین راه برای فهمیدن آنچه که کار می کند و چه چیزی نمی تواند بپرسد. بعد از یک هفته اول ابتدایی جدید، با آنها نشستن کنید و از آنها بخواهید بازخورد صادقانه (یعنی آنچه که خوب انجام شده است، چه چیزی احساس کند، فاقد آن است؟).
مطالعات نشان داده است که کارکنانی که احساس می کنند که شرکتشان زمان لازم برای سرمایه گذاری در آنها را می گیرد، کارآیی بیشتری خواهد داشت و در نهایت برای کسب و کار شما بهتر عمل خواهد کرد.
3. شناسایی فرصت ها برای بهبود
روند فروش شما تا به حال در حال تکامل است – به طور مداوم بر اساس بازخورد و نتایج تیم فروش شما بهبود یافته است. با بررسی و بررسی روند فروش خود (و نتایج در پایان یک کمپین خاص)، می توانید ببینید چه اتفاقی در هر مرحله از قوطی فروش شما رخ داده است و به جای آن در مرحله پایانی نهایی واکنش نشان می دهد.
با مرور منظم، می توانید یاد بگیرید که الگوهای، حوزه های تمرکز، مسائل آموزش برای تیم های فروش، تنگناها یا فرصت ها را تشخیص دهید.
4. صرفه جویی در زمان با اتوماسیون کار
هنگام تعریف فرایند خود در CRM خود، این نیز خوب عمل در موارد پیگیری و یا اقدامات لازم پس از هر مرحله یا مرحله اضافه کنید.
با خودکار سازی وظایف خود و اضافه کردن آنها به فرآیند فروش (یعنی زمانی که کار A تکمیل شده است، وظیفه ب به طور خودکار به تقویم و CRM شما اضافه می شود)، شما می توانید اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از فرایند تیم شما، از اضافه کردن کارها به تقویم ها به تکمیل معیارهای کلیدی یا اضافه کردن پیش بینی ها.
5. بهینه سازی فرایند
هنگامی که فرآیند فروش مناسب را ساخته اید و ابزارهایی را برای نظارت بر آن (احتمالا CRM خود) به کار برده اید، در نهایت می توانید آن را بهینه سازی کنید.
“اگر نمیتوانید آن را اندازهگیری کنید، نمیتوانید آن را بهبود ببخشید.”
– پیتر دراکر
سه روش ساده و ساده برای کمک به بهینه سازی فرآیند شما؛
  1. تست A / B – تیم فروش خود را به دو دسته تقسیم کنید، هر گروه یک محصول یا خدمات مشابه را به فروش می رساند، اما هر فرآیند متفاوت است. پس از مدتی، نتیجه و اثربخشی آن را تجزیه و تحلیل کنید و فرایندی را انتخاب کنید که بهترین نتایج را به دست آورد.
  2. تجزیه و تحلیل فعالیت ها – این شامل رعایت مواردی است که فعالیت های خاصی در فرایند فروش انجام می شود و چگونه بر روی برنده شدن یا از دست دادن معاملات تأثیر می گذارد، یعنی درصد معاملات زمانی که یک عمل خاص انجام می شود، در مقایسه با درصد از دست رفته زمانی که اقدام مشابه انجام نشده است این امر در کمک به شما برای درک اینکه چه مرحله ای در این فرآیند بیشترین تأثیر را داشته و چه اقداماتی در نهایت منجر به بسته شدن می شود، حیاتی است.
  3. مربیگری – کلاسیک ترین روش ها. به سادگی مصاحبه های عمیق با تیم های خود را در مورد چگونگی روند کار برای آنها انجام دهید. مهم است که سازماندهی جلسات منظم را انجام دهیم که تیم ها می توانند برای تصحیح روند، ایده ها را مورد بحث قرار دهند. اگر مدیریت تیم های بزرگتر یا جلسات یکی با یکدیگر را داشته باشید، لازم به ذکر است که سبک های مختلف یادگیری تیم های شما و سازگاری با روش های مربیگری خود را مطابق با آن.
هر سیستم فروش CRM به ارزش نمک آن باید به شما در تعیین هر کدام از چشم اندازهای شما در قیف کمک کند، اینکه آیا شما نیاز دارید که قیف برای چشم اندازهای مختلف را اصلاح کنید، و یا اینکه آیا شما نیاز به اجرای چندین فرآیند فروش دارید.  یک فیشر فروش B2B در یک سیستم CRM با اعداد سخت، پیشنهادها و پیش بینی های فروش، یک ابزار قدرتمند برای حفاظت و مدیریت رشد یک شرکت می باشد.  به ذکر این نکته اشاره دارد که از یک صفحه گسترده اکسل قابل اجرا است. 
بنابراین اکنون فرآیند خود را تعریف کرده اید و فرصت هایی را برای بهبود یا توسعه مشخص کرده اید، همچنین مهم است که در نظر بگیرید:
یک فرایند کافی است؟
به طور معمول، چندین فرآیند فروش در یک شرکت وجود دارد. وضعیت ممکن است متفاوت باشد، مثلا زمانی که فرد به طور مستقیم با شما تماس می گیرد تا در مورد خدمات یا محصول خود پرس و جو کند، تا زمانی که جستجو، منبع و تماس با چشم انداز خود را داشته باشید.
شما همچنین می توانید فرآیندهای مختلف برای محصولات یا خدمات مختلف و یا برای تیم های مختلف ایجاد کنید.
بعد چه؟
ایجاد و تعریف اولین فرایند فروش شما یا بهبود وضعیت فعلی شما به اندازه کافی مشکل نیست و مزایای ملموس آن را به همراه می آورد. من تمام تیم ها را تشویق می کنم تا آزمایش و گفتگو در شرکت خود را در مورد فرآیندهای خود و نحوه و مکان آنها بهبود دهند. مهم نیست اگر شما در یک شرکت کوچک یا بزرگ کار می کنید، اصول دقیقا مشابه هستند.
فروش به ندرت متوالی است. وجود خواهد داشت و این بدان معناست که شما باید به مرحله قبل مراجعه کنید و سازگاری داشته باشید. CRM به خوبی پیکربندی شده به کاربران اجازه می دهد مسیر سفر مشتریان خود را شناسایی کنند، خطرات و الگوها را در طول مسیر شناسایی کرده و به شما کمک کنند تا متوجه شوید که کدام مراحل به احتمال زیاد تشویق مشتریان به مراحل فروش را تشویق می کنند.
یک فرآیند تعریف شده به وضوح در کمک به شما برای اطمینان از نتایج موثر، قابل تکرار و مقیاس پذیر است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *